CRM для консалтинговой компании: сокращение цикла сделки в 16 раз

Консалтинговая компания работала с B2B-клиентами с циклом сделки от 2 до 6 месяцев. На каждого клиента приходилось 3-5 лиц принятия решений, и менеджеры теряли контекст при передаче между этапами.

Коммерческие предложения готовились вручную в Word — каждое занимало 4 часа. Не было системы приоритизации: менеджеры тратили одинаковое время на сделки стоимостью 100 тыс. и 10 млн рублей.

Среднее время реакции на новую заявку составляло 4 часа. При этом 30% входящих лидов терялись из-за отсутствия единой системы фиксации обращений.

Спроектировали 5-этапную воронку с учётом специфики B2B-продаж: квалификация, потребность, КП, переговоры, контракт. На каждом этапе — чек-лист обязательных действий.

Интегрировали корпоративную почту и календарь. Создали шаблоны КП с автоподстановкой данных из карточки клиента — генерация КП сократилась с 4 часов до 20 минут.

Настроили скоринг лидов по 5 параметрам (бюджет, срочность, размер компании, отрасль, источник) и автоматическое распределение между менеджерами. Внедрили систему стейкхолдерских карт для отслеживания ЛПР.

Время обработки новой заявки сократилось с 240 до 15 минут. Ни одна заявка не теряется благодаря автоматической фиксации из всех каналов.

Средний цикл сделки уменьшился с 4.5 до 3 месяцев. Win rate вырос с 18% до 27% благодаря скорингу и системному Follow-up.

Компания увеличила выручку на 62% за полгода, при этом сократив операционные расходы на работу с CRM на 30%. Каждый менеджер теперь ведёт на 40% больше сделок одновременно.